Como melhorar minha venda através do mix de produtos

(tempo de leitura: 3 min.)

Com a economia andando a passos lentos, um assunto bastante discutido entre lojistas e suas equipes de vendas é: como aumentar o faturamento, superando a concorrência cada vez mais acirrada?

Não há jeito, quando falamos de aumentar a receita de vendas ou precisamos aumentar o número de pessoas comprando, através do aumento de investimentos em marketing ou, por meio de estratégias que incrementem o chamado ticket médio. 

A forma mais simples, econômica e prática que existe de aumentar as vendas é olhar para dentro da própria loja! Ao analisar estoques e margens de vendas, um lojista descobre que é capaz, administrando seu estoque de produtos, de potencializar aqueles itens vencedores, e administrar de forma inteligente aqueles produtos que não têm uma margem de lucro tão representativa.

Foi com base neste tipo de análise que Joseph Moses Juran, engenheiro e matemático criou na década de 50, um método de organização dos estoque chamado de curva ABC.

Esta metodologia também conhecida como análise de Pareto (do economista italiano Vilfredo Pareto), explica que uma quantidade menor de causas normalmente é responsável pelos maiores resultados. Em uma loja, isso significa que devemos concentremos nos produtos que são mais importantes em nossa empresa, ou seja, os itens que são estratégicos e que de forma alguma poderão faltar no estoque para aumentar as vendas.

Assim, analisando a curva ABC é possível dar atenção devida aos produtos de acordo com fatores de venda, faturamento e margem de lucro. Esse princípio diz que normalmente 20% dos produtos são de suma importância dentro de uma organização. Em uma loja, eles são os chamarizes que não podem faltar nunca e acabam trazendo novos clientes para a loja. Desta maneira, estes itens precisam ter uma atenção especial, para que suas reposições sejam programadas com antecedência e as vendas sejam impulsionadas por estes produtos.

Além disso, sabendo quais são os produtos essenciais, é possível concentrar o tempo em melhorar o mix de venda, ou seja, os produtos que são vendidos em conjunto com os  mais lucrativos e que permitem o aumento do ticket médio.

Por fim, com uma análise dos produtos da chamada linha A, o gestor consegue ofertar um melhor conjunto de itens ao cliente, tornando a experiência da venda produtiva para ambos. O cliente ficará satisfeito, pois encontrou tudo que necessitava e o gestor aumenta seu ticket médio de forma considerável.

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